這里說的醫(yī)生，其實(shí)就是上面的專家，好的醫(yī)生不是天生的，他是你帶出來的。醫(yī)生有三大常規(guī)工作，電話咨詢、坐堂和回訪�；�本的銷售出口都在這三個過程中，所以醫(yī)生跟得牢不牢，直接關(guān)系到你的銷量。

     首先說電話咨詢，電話是最能體現(xiàn)廣告效果的，廣告打出去，咨詢電話打進(jìn)來，衡量一個廣告好不好，只要看它電話咨詢量就差不多七不離八，一般如周三的報紙廣告，周三中午就會有人陸續(xù)地電話咨詢，下午人會稍微多一點(diǎn)，第二天達(dá)到一個咨詢的巔峰。

    醫(yī)生的電話咨詢有許多技巧，消費(fèi)者會提出許許多多問題，但這些問題都是圍繞價格、產(chǎn)品效果等，在這個環(huán)節(jié)中，醫(yī)生如何回答，技巧很重要。所有的回答要領(lǐng)是給消費(fèi)者傳達(dá)信心，同時努力創(chuàng)造病人到店咨詢的機(jī)會，因為電話里說不清楚么，只要見了面，才能面對面地闡述產(chǎn)品機(jī)理。

消費(fèi)者一般會問，這個產(chǎn)品效果怎么樣，這個時候一般不采取直接回答，效果用病例說話，可以跟他講述一個康復(fù)者的例子，當(dāng)然這個病例比咨詢者本身要嚴(yán)重，給消費(fèi)者信心，告訴他應(yīng)該有信心，關(guān)心他，站在消費(fèi)者的立場考慮。不少人會問到價格，一般情況下也不直接回答價格，特別是高價產(chǎn)品。我曾給一個新西蘭的腫瘤產(chǎn)品做過服務(wù)，那產(chǎn)品是870元/60粒，重癥患者一天12粒，也就是說870元只可以吃5天，如果照直說價格估計不是大款都給嚇跑，撂下電話會到處宣傳這個產(chǎn)品也太貴。這時候醫(yī)生應(yīng)該轉(zhuǎn)換話題，問病人現(xiàn)在的情況，看看現(xiàn)在處于哪個階段，最后總結(jié)性地告之，每個人服用的劑量不一樣，象他這樣的情況是不是適合這種產(chǎn)品，只有見面了看病理報告等才能確定，所以說價格不是主要問題，不適合再便宜也沒用，從而巧妙地轉(zhuǎn)換了話題。

    坐堂咨詢，指消費(fèi)者已經(jīng)來到了藥店，跟醫(yī)生進(jìn)行面對面的交流，所以這個時候得先做“醫(yī)生”，得把病人的病情前后后、仔仔細(xì)細(xì)地咨詢、分析好了，讓他（她）必須信服了醫(yī)生，才有可能信任醫(yī)生推薦的產(chǎn)品。

    在這個過程中，要對病人的情況做詳細(xì)的記錄，一來是對病人疾病的重視，另一方面也是為了將來回訪的需要，只有記錄得越詳細(xì)，你對這個病人的了解才能越深入，好記性比不過爛筆頭，那么多病人你又能記得幾個？

    盡可能地詳細(xì)，這是我對醫(yī)生的要求，曾經(jīng)帶過一個前列腺的醫(yī)生，所有的顧客過來，他都只在病情欄中記錄“尿頻、尿急、尿不出”，從來沒超過這七個字，有次我問他，這個病人尿頻究竟是一夜幾次？后來我給他弄了一個記錄模式，病人什么時候患病，當(dāng)時是什么個情況，經(jīng)過了哪些治療，吃過了哪些藥物，現(xiàn)在是什么樣的具體情況，尿頻是一夜幾次、有沒有乳糜尿、有沒有疼痛感等，這些不是寫了為了充實(shí)表格，在接下來的復(fù)購環(huán)節(jié)里都能派上大用場。

    承接上一個單元，所謂復(fù)購，就是在第一次購買后，繼續(xù)購買的顧客行為，我們稱為復(fù)購。

    廣告呼啦呼啦地一陣猛打，打得心驚肉顫，成本在哪里回收？重金又能求得幾個新顧客，新顧客是寶，人人知道，如何把新顧客培養(yǎng)成老顧客？如何把老顧客培養(yǎng)成樂于轉(zhuǎn)介紹的老顧客？千萬不能只干一錘子的買賣，愧對不菲的廣告造價！掰下一個玉米，就好好地放進(jìn)籮筐，希望我們所有的廠家都不要做那掰了就扔的猴子！

    至于一個老顧客背后有多少個潛在新顧客，有多少巨大的影響，那樣的話先人也說了不少，今天我只是談?wù)勅绾卧谝恍┘?xì)節(jié)的方面保障復(fù)購。

    上面談到了給病人做一個詳細(xì)的記錄，在這個環(huán)節(jié)就派上了大用場，醫(yī)生給病人打電話問情況，切忌開口就是這樣的話，吃了感覺怎么樣？回答不好或者沒感覺的可能性是50%，如果病人這樣回答，你讓我們的醫(yī)生還能接著說點(diǎn)什么？不可能的，我們產(chǎn)品的效果很好，這樣的爭論只會引起消費(fèi)者的反感。如果換種說法，關(guān)切地詢問病人的最近身體如何？問問他最近是不是哪些方面有些改善，還拿前列腺產(chǎn)品打比方，現(xiàn)在晚上起夜幾次了，如果他回答的結(jié)果少了幾次，醫(yī)生就可以告訴病人病情正在好轉(zhuǎn)，如果還沒有，就接著詢問其他的癥狀，他總有一兩點(diǎn)改善的，醫(yī)生可以就此作為切入點(diǎn)。

    同時在病人購買產(chǎn)品的24小時后，去電友情提醒，叮囑不要忘記吃藥，告訴他一定要堅持服用，并且說明曾經(jīng)有一些患者由于疏忽，結(jié)果沒有達(dá)到最大化的效果（暗示就算沒有達(dá)到最大化效果也對他們意義十分重大），并且從患者的角度出發(fā)，購買了產(chǎn)品，無非就是想獲得最大化的效果，如果能做到堅持，一定能錦上添花等。　

    在10天左右，根據(jù)病人所處的階段以及迫切需要改善的狀況，對應(yīng)地詢問那些模糊而沒有指標(biāo)可以衡量的感覺層的東西，如是不是睡眠好了一點(diǎn)，是不是胃口改善了一些，是不是精神和體力恢復(fù)了不少，是不是感覺有力氣了等，然后幫助他分析出現(xiàn)這些改善的原因，是免疫正在恢復(fù)，然后把公司那些對應(yīng)的機(jī)理分析給他聽。如果這些表面狀況都沒有，就多灌輸深層機(jī)理，并且態(tài)度極其肯定地作功能承諾，根據(jù)體質(zhì)敏感度不同，象您這樣的情況再有半個月就一定能改善，再舉一些病例說明這個問題，給病人信心，給他一個良好的盼頭。

    不能為了追求復(fù)購而打商務(wù)禮儀電話，真誠和不真誠病人能聽得出來，如果平時多給病人一些關(guān)心，話題并不一定需要局限于疾病和產(chǎn)品本身，任何能溝通關(guān)系、增進(jìn)友誼的話題都值得提倡，因此千萬不要指責(zé)醫(yī)生上班和病人聊天，當(dāng)然醫(yī)生可以適當(dāng)?shù)乜刂仆ㄔ挼拈L度。

    醫(yī)生也可以根據(jù)個人特長和喜好，作適當(dāng)變通，總之指導(dǎo)思想是把新顧客培養(yǎng)成 “服用有效果、復(fù)購有希望、服用有忠誠、介紹有樂子”的四有新人，不要忽略了顧客介紹顧客的轉(zhuǎn)介紹效應(yīng)！

    這個總不要多說了吧，賣了貨錢得及時要回來，因此個人主張功能性產(chǎn)品輕易不要進(jìn)國營藥房，這個簽字那個簽字壓款都占用了你的現(xiàn)金流。如果你20萬啟動市場，卻一直壓在藥店的財務(wù)部，你接下來的所有的規(guī)劃都圍繞著藥店轉(zhuǎn)了，給你錢了你才可能去打廣告，不打廣告貨就賣不動，醫(yī)生、促銷、藥店每天都在開銷，這樣就進(jìn)入了一個惡性循環(huán)。如果你20萬啟動市場，廣告下去了，貨款及時回籠，你又可以及時地擴(kuò)大廣告的投入，在鞏固老顧客的同時收獲新顧客，不斷地積累，廣告不斷地擴(kuò)大，整個市場就會朝一個良性的方向發(fā)展。

    因此，在當(dāng)初跟藥店簽訂合同的時候，就要談好回款問題，有的小藥店是當(dāng)天結(jié)款，不過一般藥店都不會這么做。有的藥店是每周固定周幾結(jié)款，還有的藥店是送第二次貨的時候結(jié)算第一批貨的款子。這就必須和藥店事先說好，廣告產(chǎn)品最忌諱壓款，誰也沒有那個時間跟藥店在那耗，市場不等人。

    當(dāng)然，這個過程也不是絕對，雖說都是生意往來，但跟藥店把關(guān)系搞好也是必要的，讓他們體諒到你的難處，結(jié)款就能想到你，而不是每次去了總推脫老板不在字沒法簽，財務(wù)生病了等敷衍你。

迅速回款還有個好處，就是能夠增加操作者的信心，如果你看到賬戶上沒有幾塊現(xiàn)大洋了，心里能不著急么，心里一急，就會忙中出錯，后果嚴(yán)重。如果看到賬戶上不斷有新的現(xiàn)金加入，整個市場就會顯得很平穩(wěn)，不斷地追加廣告、調(diào)整廣告，從而真正做到步步為營和步步為贏！

最后，套用一下廣告大師奧格威的經(jīng)典觀點(diǎn)。

你是否正確地選擇了產(chǎn)品？

你是否詳盡地研究了配套？

你是否認(rèn)真地考察了藥店？

你是否巧妙地談下了扣點(diǎn)？

你是否快速地找到了專家？

你是否成功地尋覓到促銷？

你是否果斷地確立了方式？

你是否嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馗�進(jìn)了廣告？

你是否系統(tǒng)地培訓(xùn)了醫(yī)生？

你是否重視了重復(fù)的購買？

你是否讓資金及時的回籠？

………

你是否停止了對老婆的毆打？

如果你能全部做到，恭喜你，這個市場一定屬于你，你將是迄今為止最杰出的銷售者和管理者！如果你再具備《手機(jī)》的厚道以及《瘋狂的石頭》的幽默，你將是一個完美的人！